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流されず逆らわず

コンピュータ関連のお仕事をしております。不惑を超えても惑い続ける男です。二児の父。

営業の話

本当に今更ながら、3/24放送のカンブリア宮殿スペシャル「売りの極意教えます」を観ました。なかなか面白かったので、備忘録ついでに書いてみる。内容はちょっとうろ覚えなので、細部は若干違うところがあるかもしれない。


HDレコーダーに録っていたけど、ずっと観ていなかった番組。今回は、「伝説の営業マン」特集。ゲストはトヨタカローラ東京の営業マン(年間1300台売るらしい)と、ホンダ神奈川の営業所長(カルロス・ゴーンさんが敵情視察に来た)が呼ばれていた。


テレビなので、いやがおうにもお互いが対照的であることに演出されており、対決ムードを出してるところがこれまでのカンブリア宮殿になく、面白かった。トヨタ車営業は「個人として営業マンが活動をしているか」というところにスポットを当て、ホンダ車営業は「チームとして売るための仕組みをいかに整えるか」というところにフォーカスしていた。



トヨタの営業マンの場合
・飛び込み営業が得意技。営業は断られるのが仕事
・いかに断られるのを引き伸ばすかが大事。他社顧客でも、小さなものから販売し、満足を得て顧客を獲得する
・地道なデータ収集は欠かさず、訪問先をデータ化する


このトヨタ営業マンの結果は、人から気に入られることの才能と、不断の努力が生んだ賜物なのだろう。彼は根っからの「営業」だと思う。他の業種の営業でも、成功する確立は高い。


ホンダの営業の場合
・まず印象付け、興味を持ってもらう(店の周囲2.1キロを掃除)
・感動を与える店舗作りで仕組みづくりで、販売する。訪問販売は禁止
・CS(顧客満足)世界一を掲げ、客が給与を決める仕組みを導入


まず顧客を呼ぶために興味を持ってもらい、潜在顧客を増やすための努力をし、その顧客に対していかに購入してもらう割合を高めるシステムを作る。こういうあまりシステム化されていないところの仕組みを作っていけば、効率を上げられる。個人の能力に頼らない仕組みづくりをするのはとても大切。


個人的には、仕組みづくりを構築し、提供するホンダ式のほうがすきなんだけど・・・、けど私はどちらに偏ることなく、2つのやり方をバランスよく取り入れていくことが大事だと思います。


2つに共通してるのは顧客満足


かなり使い古されてるし、今更という気もするけれど、改めて営業活動の原点に戻ったような気がしました。